Roberto Grosman: COO da Descomplica aconselha startups

Criar uma startup de sucesso é o objetivo de muitos empreendedores contemporâneos. Todos os dias novas empresas surgem no ecossistema competitivo do mercado de tecnologia. São ideias que almejam ser disruptivas e pretendem revolucionar setores, com produtos e serviços que encantam e surpreendem os consumidores, impulsionando novos hábitos e comportamentos.

Pensando nisso, convidamos o COO da EdTech Descomplica, Roberto Grosman, para refletir sobre os desafios e benefícios de empreender no Brasil. Na entrevista a seguir, abordamos assuntos como time-to-market, product-market fit, educação digital, funding e internacionalização de empresas. Será que existe mesmo um segredo para alcançar o sucesso?

O Maravilhoso Mundo das Startups

SoftDesign – Quando você começou a se interessar pelo universo das startups?

Roberto Grosman – A história é longa, mas relativamente simples. Sou nascido e criado em São Paulo, onde me formei em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1998. Logo no ano seguinte, após a conclusão da faculdade, aceitei uma proposta para trabalhar com consultoria na BCG. Mas, antes de começar esse desafio, fui passar um tempo nos Estados Unidos, com o objetivo de fazer um curso de extensão na Universidade da Califórnia, em Berkeley.

Em 1999, a internet estava começando a ganhar o mundo e vivenciei de perto o surgimento da sua primeira onda. Durante os meus estudos no exterior, vi empresas como Amazon, eBay e Yahoo se transformarem em grandes gigantes da tecnologia. Nesse mesmo ano, voltei para o Brasil com a ideia de que precisava começar a trabalhar com internet. Menos de seis meses depois fundei uma empresa com um casal de amigos: a Fulano.com – uma das primeiras startups de internet do Brasil.

Há 20 anos, trabalhar com internet significava fazer parte de um mundo muito diferente. Nosso modelo de negócio inicial era B2C e integrava a lista de empresas do setor de entretenimento, jogos e promoções. Em pouco tempo, o nosso projeto alcançou sucesso de público e conseguimos levantar capital de investimento.

Entretanto, no ano 2000 ocorreu o estouro da bolha da internet e por mais que tivéssemos uma reserva de dinheiro, a maioria dos nossos clientes tinham modelos de negócio de publicidade e internet. Logo, muitos acabaram fechando ou optando por economizar durante o período de crise.

Fora da Bolha

SoftDesign – Esse foi o fim do Fulano.com?

Roberto Grosman – Não! Com isso, decidimos revolucionar o nosso negócio e transformá-lo em B2B, ou seja, começamos a oferecer os serviços que já oferecíamos para o consumidor final também para as empresas. Eu brinco que hoje essa estratégia se chama pivotar, mas nos anos 2000 era sobreviver. Ao realizar essa mudança, lançamos a Fbiz (Fulano Business) – empresa focada em promoções digitais, sites e campanhas, que depois acabou se transformando em um grupo de empresas de marketing com foco no digital.

Anos mais tarde, em 2003, decidi fazer um MBA em Marketing, Economia e Empreendedorismo no MIT Sloan School of Management, em Cambridge. Quando eu acabei essa pós-graduação em 2005, permanecia como sócio da Fbiz, mas queria muito uma oportunidade de trabalho nos Estados Unidos.

Foi quando recebi uma proposta para integrar o time da Amazon em Seattle, onde permaneci durante um ano. Esse foi um período muito especial da minha carreira, pois a Big Tech estava dando os seus primeiros passos na área de mídia digital e esse processo resultou na criação de produtos como o Kindle e o Prime Video, que na época se chamava Unbox.

Depois dessa experiência, resolvi regressar ao Brasil. Em 2006, o Google estava começando a se estabelecer em nosso país. Nessa época a empresa tinha dois produtos: AdSense e AdWords – ambos serviços de publicidade. Durante dois anos, trabalhei como Gerente do AdSense no Brasil e na América Latina. Entretanto, em 2008, percebi que era o momento certo para retomar o trabalho na Fbiz, que estava em fase de expansão.

Foram mais de 21 anos de história desde a criação da empresa e, nesse tempo todo, sempre estive muito ativo e atuante no mercado de startups: sou investidor-anjo em 20 empresas e advisor em alguns fundos de investimento. No final de 2020, comecei a buscar por novas oportunidades e no começo de 2021, assumi o cargo de COO da Descomplica, a 1ª grande empresa de educação digital do Brasil.

Novos Tempos, Novos Desafios

SoftDesign – Como tem sido a sua jornada na Descomplica?

Roberto Grosman – É um grande desafio trabalhar com educação no Brasil. Somos o primeiro grande case de sucesso de educação digital no país. E tudo teve origem numa dor real. Marco Fisbhen, fundador da Descomplica, é professor de física e durante muito tempo deu aulas em cursinhos que custavam em média R$ 2 mil por mês. Foi quando ele percebeu que somente alunos de escolas particulares tinham acesso à essa preparação para o vestibular e, que isso aumentava ainda mais a desigualdade social.

Então, Marco pensou que deveria haver um jeito melhor de propagar o conhecimento e, em 2011, em sua própria casa começou a gravar aulas e disponibilizá-las online. Era uma pessoa que entendia muito de um determinado assunto, num mercado com uma dor latente, com um timing perfeito para lançar um novo serviço – pois a internet já estava bem disseminada e o mobile começava a crescer.

Educação acessível e de qualidade é o nosso mantra. Em pouco tempo, o modelo de negócio da Descomplica alcançou sucesso com o cursinho pré-vestibular e logo foi evoluindo para outras verticais da educação, com cursos específicos para concurso público, além da primeira faculdade 100% digital do Brasil, com nota 5 no MEC.

Educação para Todos!

SoftDesign – Além de democratizar o acesso à educação, a Descomplica possui qual diferencial?

Roberto Grosman – No fim do dia, o nosso objetivo não é educação, mas sim renda e empregabilidade. Achamos que a educação é o caminho para isso. Não enxergamos a educação apenas pela lente da educação, mas sim como um meio de acesso ao trabalho, à renda e à uma vida melhor, com menos desigualdade. Esse é o grande diferencial da Descomplica.

O nosso foco está no ensino médio, superior e na pós-graduação, visto que o mercado da educação é muito grande e diverso. Além disso, o ensino básico tem uma presença atuante do Estado e um mercado muito concentrado, com poucos players.

SoftDesign – Você acredita que a educação digital pode ajudar a nivelar a educação e o conhecimento no Brasil? 

Roberto Grosman – Sim! A Descomplica é a primeira grande marca nacional de educação, setor que tradicionalmente é muito regionalizado. Antes da pandemia de Covid-19, o acesso ao ensino dependia de onde os prédios das escolas estavam localizados fisicamente. Agora, que estamos experenciando novos modelos educacionais 100% online e que o trabalho remoto está cada vez mais consolidado, as pessoas passaram a ter acesso a emprego e renda sem precisar sair de onde moram. Por isso, acreditamos sim que a educação digital é um fator muito positivo para gerar igualdade. Nossa missão é oferecer uma ótima qualidade de ensino com o mesmo preço no Brasil inteiro.

Startups de Educação

SoftDesign – O que é uma EdTech e como esse setor se posiciona no mercado nacional?

Roberto Grosman – EdTech é uma empresa que une educação com tecnologia. Existem vários tipos de empresas dentro desse conceito. Empresas como a Descomplica, por exemplo, são integradas verticalmente, ou seja, o professor é nosso funcionário, a plataforma tecnológica é própria, assim como os setores de marketing e customer service.

Entretanto, existem outras EdTechs mais focadas em plataformas, que disponibilizam diversos tipos de cursos, além de empresas mais focadas em um ensino formal. No Brasil, esse mercado está crescendo muito rápido e novas empresas surgem a todo momento.

SoftDesign – Sua trajetória comprova que experiências diversas são essenciais para a construção de uma carreira profissional e para a gestão de empresas. Mas, existe algum segredo para criar uma startup de sucesso?

Roberto Grosman – Existem três quesitos muito importantes. O primeiro deles é encontrar um problema real que necessite de solução. Perceba que também é possível criar um mercado, mesmo que esse processo seja muito mais difícil. Steve Jobs quando criou o iPhone disse que “as pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas” – penso que esse pensamento é a exceção que prova a regra e não o contrário. É claro que casos como esse acontecem, mas são raros. A maioria das ideias de negócio surgem de uma dor latente, grande o suficiente para realmente criar um produto ou serviço, como é o exemplo da Descomplica.

O segundo quesito que considero muito importante e, que nem sempre é levado em consideração, é o timing. Ou seja, o momento ideal para criar e lançar uma empresa. Existem muitas ideias incríveis no mundo que nascem no momento errado pois o mercado ainda não está preparado.

O Mundo Virtual Também Precisa de Pessoas

Atualmente, falamos muito sobre Metaverso e penso que se o Second Life tivesse nascido 20 anos depois do seu lançamento poderia ter sido o que o Fortnite é hoje: um jogo eletrônico que rende bilhões de dólares à Epic Games. Por isso, ressalto a importância do timing – procure saber se você não está muito adiantado ou atrasado em relação ao desenvolvimento do seu negócio.

Por fim, não poderia deixar de citar o time de profissionais, fundamental para criar uma startup de sucesso. A começar pelos fundadores, que devem ser pessoas que entendem sobre a indústria na qual atuam. Na média, as startups de sucesso têm fundadores de 40 anos de idade, com alguns anos de experiência profissional. Muitas vezes, as startups não dão o valor que deveriam ao processo de recrutamento e eu acredito que as primeiras pessoas colaboradoras são fundamentais para o sucesso de qualquer história empresarial.

Na minha opinião, esses são os três pontos principais. Um quarto seria o Funding, mas hoje em dia é muito mais fácil levantar capital devido ao excesso de liquidez do mercado. Porém, não conseguimos prever até quando esse cenário irá se manter.

It’s All About the Money?

SoftDesign – Já que o timing é essencial para criar uma startup de sucesso, podemos afirmar que o papel dos investidores também é crucial?

Roberto Grosman – Não existe apenas um caminho, uma forma de criar um negócio ou uma startup. O que existe é um circuito tradicional de Venture Capital (VC), que atualmente é considerado o caminho mais falado e celebrado pelos empreendedores, mas ressalto que essa não é a única opção. Existem startups – inclusive sou sócio em uma delas – que levantam capital uma única vez e possuem um negócio lucrativo, capaz de gerar caixa e crescer com autonomia e sustentabilidade.

Entretanto, o mercado está muito aquecido e as empresas querem crescer com velocidade e constância, por isso o acesso à capital se torna um diferencial. Esses aportes financeiros são capazes de transformar startups em Unicórnios em menos de um ano, por meio de duas, três rodadas de investimentos num curto espaço de tempo. No mercado com excesso de liquidez que temos hoje, acesso à capital e capacidade de execução são muito importantes, pois isso torna possível fazer tudo de maneira muito mais rápida.

Ao Infinito e Além!

SoftDesign – O time-to-market também é essencial nesse processo de escalabilidade do negócio?

Roberto Grosman – Eu acredito que existem dois conceitos que permitem encontrar o time-to-market: o MVP, muito popular nos tempos atuais, defende a ideia de que você deve lançar protótipos e experimentos no mercado para receber feedback e gerar novas interações, que permitam melhorar o produto ou serviço. Outro caminho possível é a estratégia de posicionamento de mercado da Amazon, que lança produtos e serviços encantadores, focados em satisfazer e fidelizar o cliente final.

É importante ter em mente o tipo de indústria que estamos atuando. Por exemplo, se for de SaaS (Software as a Service), o MVP talvez seja a melhor opção. Se for algo mais definitivo (hardware), acredito que lançar um produto pronto e encantador seja o mais adequado. O importante é ter muito claro o que se quer aprender com cada um dos lançamentos.

A medida de sucesso numa startup, ainda mais Early Stage, é o aprendizado. Além disso, é fundamental saber quando escalar, visto que muitas startups morrem por tomarem essa decisão na hora errada. Se você escalar muito cedo e o produto ou a operação não estiverem prontos, isso pode gerar problemas difíceis de se contornar: insatisfação do usuário ou má qualidade do produto. Por outro lado, se você demorar muito, a concorrência pode te ultrapassar. Essa é a relevância do time-to-market.

Nunca é Cedo ou Tarde Demais Para Aprender

SoftDesign – O aprendizado também é importante para alcançar o product-market fit?

Roberto Grosman – O product-market fit é exatamente quando você sabe que o produto é bom o suficiente para começar a escalar. Logo, o aprendizado é fundamental. Descobrir o que as pessoas estão usando, quais são as reclamações, o que mais gostam e onde passam mais tempo dentro do produto são dados importantes e que devem ser recolhidos e analisados com muita atenção. Isso é fundamental para saber se você tem um produto redondo ou não. O product-market fit é algo que às vezes descobrimos quando já alcançamos. É quando a startup começa a ter muita demanda e, por essa razão já está pronta para escalar.

SoftDesign – No caso de empresas como a Amazon, que lançam produtos muito bons sem passar pela etapa do MVP, como é possível alcançar o product-market fit?

Roberto Grosman – Esses casos são mais complexos, mas perceba que é possível aprender por meio de outras experiências. Exemplo disso são os mercados que já possuem alguns players. O Nubank quando começou só oferecia o serviço de cartão de crédito. Os seus criadores perceberam nessa área o que muitos bancos não viam: o alto índice de reclamação de clientes e a dificuldade de acesso ao crédito.

No lugar de lançar um MVP, que poderia resultar em problemas sérios tratando-se de um cartão de crédito, a startup pensou em como poderia resolver uma dor do cliente e ao mesmo tempo agregar valor à demanda. Com isso, criou uma única feature de um produto de maneira muito bem-feita. Foi somente com o tempo que o Nubank começou a lançar outros serviços. Esse é um bom exemplo de como encontrar o product-market fit sem passar pela etapa do MVP.

O Mercado Brasileiro

SoftDesign – Quais são os desafios e benefícios de empreender no Brasil?

Roberto Grosman – Eu acho que o maior desafio é o Custo Brasil, que envolve a complexidade jurídica, política e de impostos. Hoje em dia, muita coisa já melhorou. Abrir uma empresa, por exemplo, já está mais fácil do que já foi um dia, entretanto fechá-la ainda é muito difícil e isso é um problema grande no nosso país. O segundo desafio é a instabilidade econômica. O dólar está muito alto e, no mundo globalizado em que vivemos, competimos com empresas de fora por capital humano. Por outro lado, se você presta serviço para o exterior essa é uma vantagem. São dois lados de uma mesma moeda.

Um benefício, que também pode ser uma desvantagem, é o tamanho do nosso mercado. É uma vantagem porque você não precisa internacionalizar para ter uma empresa grande, pois o Brasil possui território suficiente. Entretanto, com esse mindset acabamos demorando mais tempo para internacionalizar em comparação à países como Chile, Argentina, Portugal, Irlanda e Israel, que internacionalizam muito rápido por serem mercados pequenos. O lado bom para esses concorrentes é que a necessidade de ir para fora faz com que os seus produtos e serviços já nasçam globais.

No nosso país, essa ideia não se aplica e isso pode ser uma vantagem no curto prazo, mas uma desvantagem no longo prazo. Outro benefício de empreender no Brasil é que o ecossistema local de startups é muito forte. Atualmente, temos trilhas de VC, com investimento desde o Pre-seed até o IPO. É possível percorrer essa trajetória inteira em solo nacional, o que em muitos países não acontece.

Internacionalizar ou Não Internacionalizar, Eis a Questão

SoftDesign – Na Web Summit 2021, acompanhamos a sua fala sobre internacionalização de empresas brasileiras. Que dicas você daria à uma startup que cogita expansão internacional?

Roberto Grosman – A primeira grande dica é encontrar a hora certa. É como escalar: não pode ser antes nem depois. Em segundo lugar, é preciso definir o melhor mercado para o seu negócio. Será que é a América Latina, que é mais próxima e parecida em algumas questões com o Brasil? Será que é Portugal, que fala a mesma língua e é um país aberto a empresas de fora? Ou será que é os Estados Unidos, que é o maior mercado global? Refletir sobre essas questões é muito importante para definir o melhor timing e mercado.

SoftDesign – A Descomplica tem planos de internacionalização?

Roberto Grosman – Sim! Nós temos planos de internacionalizar a empresa. Estamos nesse momento estudando projetos e analisando possibilidades. Acreditamos que esse movimento é importante para manter a vantagem competitiva e a relevância do nosso negócio.