Marketing para Startups em Foco no Case 2022

Você com certeza já ouviu falar no Case: o maior evento de empreendedorismo da América Latina. Organizado pela Abstartups, sua edição de 2022 aconteceu nos dias 17 e 18 de novembro, em São Paulo; e reuniu startups, scale-ups e investidores, além de grandes nomes do ecossistema mundial. 

Nossas pessoas colaboradoras estiveram por lá para conferir as tendências em produtos digitais, tecnologia e inovação. Nos palcos de conteúdo, os temas que mais chamaram a atenção pertenciam ao universo do Marketing – área em que novos negócios digitais encontram inúmeros desafios. 

Para apoiá-los, reunimos neste artigo alguns insights compartilhados por diferentes speakers sobre estratégias de marketing para startups. Confira! 

Growth é a Palavra de Ordem

Todo negócio começa pequeno e todo negócio precisa crescer. Entretanto, muitos são os obstáculos que pertencem a essa jornada. Uma possibilidade estratégica para superá-la é apostar no Growth Hacking para Crescer sua Startup, título da palestra de Ederson Manoel. 

O Founder da No-Code School explicou que Growth Hacking é uma metodologia de teste de hipóteses que visa o crescimento acelerado de um produto ou negócio. Ela envolve diversas especialidades de marketing como dados, conteúdo e automação; e tem como base o desenvolvimento de uma mentalidade de experimentação. 

“Você precisa pensar: como a minha startup cresce? Todas as pessoas do time precisam estar alinhadas quanto a essa resposta, para que produto, canais e métodos de receita estejam direcionados ao mesmo objetivo”, salientou Manoel. 

Além disso, o tradicional Funil de Marketing já não faz mais sentido se pensarmos no atual comportamento dos usuários. Tudo muda o tempo todo, inclusive nossas necessidades e desejos. Nesse sentido, apostar em modelos que se retroalimentam pode ser uma boa ideia. 

Os Growth Loops são sistemas nos quais a entrada de usuários gera resultados que podem ser reinvestidos na entrada de novos usuários. Com essa visão mais sistêmica e de rede, o negócio torna-se sustentável mais rápido. 

Dados para Guiar Decisões

Para Anderson Palma, o Growth Hacking reúne diversas técnicas que já existiam no marketing: os princípios e ferramentas são os mesmos. A diferença da metodologia é que ela conta com a presença da tecnologia, que pode apoiar os experimentos e testes.  

Na mesa Usando Dados para Direcionar o Marketing, o Founder da Growth Labs afirmou: “Com tecnologia é possível iterar muito rápido. A mudança de estratégia e a correção de erros pode ser frequente. Mas é preciso sempre se apoiar em dados e olhar para eles de forma empática. Isso, para mim, é Marketing Científico”. 

Ederson Manoel também estava presente no debate e pontuou que a cultura analítica de dados é muito importante em qualquer negócio. É preciso dar condições para que as pessoas do time consigam analisar os dados para trabalhar com uma mentalidade data driven. Para ele, o desafio não é ter dados, mas sim conseguir lê-los.  

“Os profissionais de marketing não devem ir contra os algoritmos, mas sim entender e usar o seu valor. Eu, por exemplo, experimentei muitas coisas no LinkedIn para entender a ferramenta e utilizá-la da melhor forma possível em benefício ao meu negócio”. 

Para fazer o melhor marketing para startups, entretanto, não basta somente analisar os dados. De acordo com Palma, é preciso possuir também Quatro Certezas (4 C’s).  

1. Você tem certeza de que está falando com a pessoa certa – persona; 

2. Você tem certeza sobre onde ela está – canais; 

3. Você tem certeza do ponto da jornada de compra em que ela se encontra – funil; 

4. Você tem certeza sobre a mensagem que está passando – storytelling. 

Não sabe por onde começar? Quando perguntados sobre como as startups podem iniciar seu trabalho com marketing, Manoel destacou: “Comece pequeno, faça bem-feito e não negligencie a importância de ter informações de marketing para tomar decisões”. Já Palma, pontuou: “Converse com o seu cliente. Faça pesquisas com ele e com o mercado para entender qual marketing é efetivo para o seu negócio”. 

Problema em Foco

A jornada inicial de toda startup envolve apresentar ao mercado o novo produto digital e mostrar seus diferenciais para o público-alvo. O marketing é a base desses processos, que têm como objetivo atrair visitantes e gerar leads. 

Evoluir tal trabalho é uma forma de crescer o faturamento, mas outra possibilidade é aprimorar a eficácia do Funil de Vendas. Segundo Kesley Barros, para melhorar a taxa de conversão de novos clientes é necessário descobrir por que há leads que não se tornam clientes, ou seja, porque há perda de vendas. 

Em Construindo o Deck Perfeito de Vendas, o Head de Customer Success da Ramper explicou que o maior motivo para perda de vendas é timing: o comprador optou por não tomar a decisão de compra naquele momento. 

“Isso significa que as pessoas estão deixando de comprar porque não entenderam que elas têm um problema que precisa ser solucionado pelo seu produto ou serviço. E isso acontece porque os times de venda falam muito sobre as soluções que estão oferecendo, mas não conversam com o potencial cliente sobre o problema e suas consequências”. 

Nesse sentido, Barros destacou que um deck de vendas eficiente está preparado para as três etapas da jornada de conhecimento de um cliente:  

1. Conhecimento do problema: você precisa vender o problema, o cliente precisa sair da reunião preocupado, incomodado com o problema que ele precisa resolver. 

2. Conhecimento da solução: quando você tiver certeza de que ele compreende o problema que tem, você deve conversar sobre possíveis soluções para resolver aquele problema. Você precisa perguntar para essa pessoa como ela resolve esse problema hoje.  

3. Conhecimento do fornecedor: você, por acaso, tem uma solução exatamente perfeita para resolver aquele problema. Somente nesse momento você fala da solução. A pessoa irá comprar porque confia em você, confia na sua empresa e no seu produto/serviço. 

Um Marketing para Produtos Digitais

Os insights compartilhados no Case 2022 representam alguns possíveis caminhos no universo do marketing para startups. Porém, a área é cheia de especialidades, técnicas e ferramentas, e é preciso avaliar quais são as melhores escolhas para cada negócio. 

Na SoftDesign, apoiamos startups e scale-ups com estratégias de Go-To-Market por meio da Consultoria em Marketing de Produto. Um serviço focado em alcançar os clientes certos e trabalhar em busca do product-market fit. Por meio dele, avaliamos estratégias, personas, canais de atração e conversão e sugerimos um plano específico para lançar o produto no mercado. 

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